De startups y corporaciones: escala y agilidad

Mitos. Hace años las corporaciones quieren trabajar junto a startups, hace años los startups están destruyendo el negocio de las corporaciones, los startups no quieren ser corporaciones, trabajar con startups o con corporaciones es fácil… incontables veces escuché estos mitos que, lo único que tienen de verdad es que fuerzan una narrativa donde se crea una dicotomía del mundo similar a corporaciones y startups son cuasi-enemigos. ¿La realidad? el trabajo conjunto puede darles ventajas a los dos, si no lo hacen es que fue mal pensado o implementado.

Hace más de seis años que trabajo en este mundo donde una corporación trabaja con startups, sea acelerando, invirtiendo, codeando con ellos pero sobre todo: pensando como escalar. Y si me piden un resumen de los dos puntos clave en este juego, son las mismas una y otra vez:

• Escala: la escala de una corporación a nivel comercial es solo soñada por un startup, si uno logra trabajar con una corporación que tenga objetivos alineados con los del startup que quiere trabajar con ella y logra cuadrar incentivos para que te sumen a su oferta solo podes crecer y crecer… y esto genera dos objetivos para el startup; crecer de forma orgánica a mediano y largo plazo y para la corporación, agregar valor al core de su negocio
• Agilidad: que una corporación no tenga que sentarse y desarrollar desde cero cada nuevo producto u oferta de su portfolio, en un mundo donde la vida promedio de los productos se va achicando porque hay cada día más jugadores de nicho es una ventaja increíble que los startups ponen sobre la mesa de las corporaciones… el concepto de plug & play es lo que le da agilidad a una corporación para mejorar su oferta comercial frente a otros competidores o incluso otros startups (ie: monoliners) que le pegan en su línea de flotación.

La realidad, sin embargo es que frente a estas dos ventajas, interrelacionadas e interdependientes, recibe mil objeciones que hacen que uno pierda de vista la cantidad de ventajas asociadas a estos dos puntos principales y el valor de apostar por esto ¿las primeras dos objeciones?

• Ventana de tiempo: para un startup un proceso de compra de varios meses puede ser la muerte financiera de la emrpesa, y lo digo literalmente, si una corporación se toma más de 6 meses en decidir una compra y el startup le dedica sus recursos limitados a este solo cliente va a estar en problemas si le dicen que no.
• Consistencia: si una corporación usa la solución de un startup en sus canales de compra o en sus procesos internos y el startup no entrega la misma calidad/experiencia una y otra vez, la corporación va a sufrir con sus clientes (que son recurrentes) y va a matar el producto en 30 segundos… y al empleado (excepto un C-Level) que propuso trabajar con ese startup.

Lo que me resulta extraño al hablar con empresas sobre su transformación digital o su trabajo con startups es que estos 4 puntos que son claves, parecen ser difíciles de formalizar o entender y entonces aparecen híbridos donde al no dar un paso decisivo y de largo plazo en sus estrategias terminan siendo un par de comunicados de prensa, una linda oficina moderna con mesa de ping pong y alguna startup que sonríe pero que es básicamente un “program-jumper” y pasa de aceleradora en aceleradora para luego ir a programas corporativos y finalmente grants públicos… destruyendo el acceso a los que realmente pueden usar esos recursos para crecer y crear algo en serio.

Sin entrar en profundidad en el tema de los recursos, creo que hay dos factores a tomar en cuenta antes de empezar a trabajar en estas estrategias. Luego de liderar unos años Wayra y ya 2 años Microsoft justamente buscando como escalar startups y corporaciones (Telefonica y Microsoft, más nuestros partners) hay dos consejos que creo son sentido común pero muchas veces los pasan por alto:

1. Research: llámenlo “due-dilligence” o “definición” o como quieran pero ambas partes tienen que tener en claro que quieren de la otra parte para saber como lograr el mejor acercamiento posible… y van dos ejemplos:
   • a) Si un startup es B2B y está escalando, empresas como Microsoft o Telefonica (las uso como ejemplo simplemente por ser parte de las estrategias) son partners ideales por capilaridad y ADN… cuanto más alineado estés con los objetivos de ambos lados más fácil va a ser trabajar en conjunto porque más fácil vas a poder generar incentivos para el equipo de las corporaciones.
   • b) Si una empresa no entiende que esto es un juego de largo plazo, no debería entrar en una estrategia de trabajo con startups en etapas temprana; podría trabajar con partners que ya hagan ese scouting y que tengan “skin in the game” y te ayuden a encontrar scale-ups que puedan darte resultados a mediano plazo… sin esta definición de tu horizonte de resultados
2. Cultura: el valor que ambas partes pueden sacar culturalmente de una buena estrategia de trabajo conjunto es increíble; y voy con dos ejemplos breves,
   • a) Para que un startup escale, necesita consistencia, para lograrla necesita procesos, ¿quien sabe más de procesos que una corporación? aunque suena poco cool, la realidad es que los procesos terminan siendo necesarios y aprender de una cultura que tiene procesos para asegurar su crecimiento es bueno para ambas partes…
   • b) Mientras tanto, la corporación puede entender en serio como se trabaja en equipos ágiles, donde hay ownership de los problemas y las soluciones y sobre todo, como evitar los típicos problemas de una estructura elefantiásica gigantesca: demasiado planning, desarrollo comercial incremental en vez de exponencial y el famoso “risk aversion” que los define.

En definitiva, los unicornios pueden aprender de los dinosaurios y los dinosaurios pueden aprender de los potenciales unicornios, el valor de invertir en una empresa solo por ganancia financiera es una estrategia, el armar un programa de aceleración es otra estrategia (que pensada en términos anuales va a ir al fracaso directo), el integrar startups en programas comerciales/internos es otra… hay mil estrategias para desarrollar pero antes de mover un dedo ambas partes deberían entender claramente que este juego es a largo plazo, que entender el nivel de desarrollo del ecosistema donde se desarrollan es clave y que si no se acepta la prueba y error no van a llegar a ningún lado.

Roma no se construyó en un dia y la relación entre startups y corporaciones también va a llevar tiempo pero es clave para que no desaparezcan imperios ya establecidos.