En los actos de magia de René Lavand, los trucos se realizan con cartas, un escenario pintado de negro y diosas con poca ropa.
En el caso de algunas empresas de Internet la utilería es más “seria”: un Excel, balance y facturas. Pero los trucos son igual de impresionantes.
Usen las palabras “canje”, “miembros registrados”, “costos diferidos de captación”, “revenue-sharing” y ¡patapufete!: los ingresos crecen, los costos desaparecen y los inversionistas, sacan sus chequeras.
Para un sitio de Internet que esta buscando nuevos inversores o recuperar su valor de mercado después de la caída de la burbuja, un aumento chico en sus ingresos declarados se puede traducir en un aumento enorme de su esperanza de vida.
1-Neto versus bruto
Muchas empresas de Internet “suben el bruto” de sus ingresos al declarar el precio total que el cliente paga en su sitio, cuando en realidad la empresa se queda sólo con una pequeña parte de esa suma.
2-Canje
Los canjes son comunes en todos los medios de comunicación. Pero para los medios de comunicacion tradicionales, nunca representan más del 5 por ciento de las ventas y en algunas de las empresas de Internet llegan al 30% y pocas veces los discriminan en sus balances.
3-Cupones, descuentos y otros
Todos sabemos que nada atrae tanto a potenciales clientes como las cosas gratis. Y por eso la cantidad de regalos, ofertas, etc. que se dan en Internet… No hay nada malo en eso.
Por ejemplo, digamos que un cliente compra un libro de 25 dólares usando un cupón electrónico que le da derecho a un 20 por ciento de descuento. El cliente paga sólo 20 dólares, pero algunas empresas registran el total de la venta como ingresos y simplemente cargan los 5 dólares a “gastos de marketing”. Esto no tiene efecto sobre las ganancias pero inflan la cantidad de ingresos.
Algunos ISP´s se unieron a vendedores de computadoras, para ofrecer descuentos de 300 dólares a los compradores de PC nuevas que también se suscribieran por 2 años al servicio de Internet.
Y como sus clientes se suscriben por un mínimo de dos años en promedio, era justo considerar el costo de captarlos como una “inversión” y registrarla como si ésta ocurriera a lo largo de 24 meses.
Eso hacía parecer que esta política es rentable pero es falso porque añade miles de dólares en costos diferidos. Cuando esos costos diferidos empiezan a notarse en la hoja de balance, se vuelve a registrar el costo de captación de clientes en el momento en que realmente ocurre.
¿Por qué? Porque el costo de las ventas afecta directamente al margen de ganancias brutas de la empresa. Muchas empresas de por sí operan con márgenes muy bajos y no tienen interés en verlos cortados aun más.
El otro beneficio es que así disimulan los gastos operativos entre los costos de marketing, que los inversionistas consideran como algo temporal y necesario para lograr un reconocimiento de marca, además de facilmente eliminables.
Si los inversionistas se dieran cuenta que estas cifras de “marketing” oculta gran parte de los costos permanentes de la empresa, podrían cambiar de opinión sobre las perspectivas de la puntoCOM.
Por esto es increíble que nos sorprendamos cuando vemos noticias como la de Starmedia, con el despido de casi todos los fundadores y que Susanita Segal toma las riendas… porque la verdad si yo en Argentina y en mi tiempo libre soy capaz de darme cuenta de estas cosas… en Wall Street o entre los Angel Investors estas cosas las tendrían que conocer, no? ;)
Ah.. si toqué alguna fibra sensible… que le vamos a hacer, no? ;)